作者：联讯证券李奇霖、钟林楠
在《2018年资管行业的危与机》中，我们立足于资管新规确定的四个趋势，对各家资管在后刚兑时代的发展路径、委外通道等业务的演变做了简单展望。但鉴于篇幅有限，较多内容未展开。后续我们将对信托、公募基金、券商资管与银行理财等资管机构的发展方向做更为详尽的介绍，以飨各位投资者与业务人员。
本篇为第一篇，信托篇。
一、十年信托路
中国的信托发展至今已有24万亿的规模，已是资管行业中仅次于理财的巨无霸存在。但除去部分财产权信托外，绝大部分有以下两个特点：
类影子银行化。信托公司一手找资金，一手找项目，对买者是无风险高收益的理财，对企业是除银行外又一融资渠道；
通道化，为银行等金融机规避监管、进行监管套利服务。
这两个特点贯穿了信托发展的黄金十年的短期过桥贷款，帮助企业先形成基础资产（即Pre-ABS），然后再帮助企业进行资产证券化，并主动参与销售与前端融资，实现买方与卖方的两肩挑。
将pre-ABS业务与ABS业务的结合，信托既能赚取前端信托贷款的高收益率，补贴初期资产证券化团队建设时的成本，也可在证券化业务中掌握更多的话语权与主动权。
2、信贷资产证券化。由银行作为发起机构，将信贷资产委托给信托机构，由受托机构设立SPT（特定目的信托），以资产支持证券的形式向投资机构发行受益证券，投资者进行认购。
当前该项业务的主动权仍然掌握在银行手中，由于涉及的参与者较多、落地周期长，信托“通道化”的现象比较严重，费率收益在各家信托机构“价格竞争”下也比较低，业务开展的性价比相对较差。
但目前出现了一些积极的因素，可能会对当前的形势有所改善。
在资管新规、银监55号文等多项监管文件的压力下，表外资产未来要回表，银行资本充足率等指标存在较大的考核压力，有着较强的出表与转标需求，信托的议价能力可能会有所提高，费率会有所反弹。
在禁止非标期限错配后，机构要想获得较高的收益率，也会积极参与非标转标形成的证券化资产，销售端的压力会相对小一些。
同时考虑到目前信托是信贷资产证券化的唯一合格主体，具有垄断性的优势，积极投入也可增加创新类业务规模，扩充业务收入渠道，进一步加强与银行间市场的客户关系，因此信托公司也可将其作为公司业务发展的战略性方向。
3、资产支持票据（ABN）。这是交易商协会主导的资产证券化模式，基础资产等各方面都类似于交易所ABS，信托可直接参与，相当于给了信托直接做企业资产证券化的渠道。
与传统的ABN相比，信托ABN具有公募发行、真实实现破产隔离、资产出表与增信等优势，目前ABN尚没有一个具体的业务指引手册，在产品设计等方面没有相应的制度安排，有较大的不确定性。但在监管层支持资产证券化的情况下，以后有望出台，这一块的业务空间未来还会继续释放。
（二）财富管理，私人定制
财富管理是依据高净值客户与机构客户的风险偏好、流动性要求、资产偏好等一系列的个性化要求，提供专属的财产管理服务。
就目前来说，这一块的需求十分广阔。根据招商银行与贝恩咨询发布的2017年私人财富报告来看，当前个人资产超过1千万的人数已经达到了158万，其中又以个人资产超过5000万与超过1亿的超高净值客户增速最为迅速。
这部分超高净值客户在经过多年的打拼积累到巨额财富后，已经慢慢转入“守富”与“传富”的阶段，对于个人资产不仅有保值增值的诉求，也有传承、风险隔离的考虑。
在这一点上，信托公司的家族信托与私人银行及其他资管产品相比，有着天然的优势。
信托是唯一一个拥有货币市场、资本市场与实业投资三大牌照的机构，能够满足超高净值客户的各类资产偏好，是做大类资产配置的良好平台（大信托可能有财力物力，中小信托缺乏优质的证券投资团队，可将证券投资委托于券商资管、基金管理）。
信托具有破产隔离、财产独立的优势，能够将富人的私有财产与公司财产进行分割，也可预防诸如婚姻变动等因素对家族财富造成侵蚀的风险。
信托具有他益性的特征，适合做财富的代际传承，在条款设计上比较灵活，可通过信托计划的设计来规避后代不思进取而肆意挥霍家族财富、管理不当造成财富损失的风险，也可通过条款来激励后代奋发，比如要求继承人必须达成XX目标，方有继承财富资格。
在具体模式设计上，目前主要有两种。一是直接设立家族信托，将受益人设定为家人或自己，以达到财富管理目的；二是采用家族办公室的设计，即委托人将资金委托于信托公司，同时由客户家族发起设立有限合伙企业，管理人由客户家族成员担任，信托公司按照客户意愿，作为有限合伙人的出资人/有限合伙人。该有限合伙企业完全在家族控制之下，可实现金融投资、不动产传承、股权投资等目标。这种模式既满足了富人希望隔离资产、财富传承，也能通过家族持续控制家族财富的目的。
现实中，家族信托业务的开展一方面是由信托公司自建团队，利用营销中心来做推广，另一方面是与其他机构合作，共享业务资源，包括与私人银行合作以及与保险机构合作。
与私人银行合作：利用私人银行在高净值客户中的良好形象，银行系的信托公司可直接利用作为股东的银行进行拓展，而非银行系的则需寻找合作伙伴，与其私人银行部门在资产配置、结构条款设计等方面进行深度合作，互通有无。
与保险机构合作：即保险金信托。投保人买保险，同时和信托机构签订信托合同，把信托作为保险的受益人，把自己的亲属或者其他人作为信托的受益人。如果触发了保险的赔偿条件，获得大笔的赔偿金，那么这笔赔偿金就将进入信托计划，由信托代为管理，实现保险赔付金保值增值的目的。
在这个过程，保险信托双方共赢。保险能为投保人提供后端的增值服务，也可在信托投资中担任投顾，赚取投顾费，在信托正式运行后，信托投资时也会相应购买保险的资管产品，实现资金的回流。信托则利用保费的杠杆作用，有效降低了家族信托的门槛，拓宽了渠道。
不过，现在国内家族信托主要是一些拥有足够实力的大信托在做，很多中小信托规模不大，部分还处于“单独账户管理”的阶段，在未来可积极尝试。一方面与外部机构合作，借银行、保险渠道，借券商资管、公募基金等投研能力协同发展；另一方面先从“单独账户管理”向为超高净值客户提供专属、定制的资产管理服务转向，在建立良好的合作关系后，再进阶为家族财富的私人管家。
（三）资产管理，信托基金化
资产管理，走信托基金化道路相对财富管理来说，内核没有那么丰富，仅指通过组合投资，分散项目风险，以实现客户财产的保值增值的目的。可分为两个大类来看。
一是投资于非标债权、股权等资产的信托型基金。这种产品对规模要求较高，在当前不能做期限错配、不能以明股实债、不能直接或间接方式做担保、结构化分级要求高等一系列严苛的监管要求下，一些资金募集能力不够、专业能力不足的中小信托存在较大的开展困难。
二是投资于股票、债券、货币市场等标准化资产的信托型基金，这应该是未来发展的趋势。但如果要做这一类产品，信托就必须要与券商资管、公募基金进行竞争，需要做好准备。
第一是做好渠道建设。中小信托在第三方代销被规范后，受到较大损失，未来在渠道定位上有两条路。
1）走机构化道路，进一步提高机构的占比与集中度，主要针对一些对成本较为敏感、对成本控制要求较高的信托机构，但在现有的监管环境下会十分难过。2）下沉渠道，发展零售与对公。一方面继续下到基层支行，寻找银行代销，但代销对信托来说是一次性的营销活动，信托公司不能得到高净值客户的核心信息，不能面对面的深入沟通，没有办法建立长期的合作关系。
另一方面圈定重点区域，忍受前期建设营销中心与队伍带来的大额成本开支，做直销，这种方式短痛长利，可增强客户粘性，对未来转向一站式的财富管理与高端资产管理大有裨益。
第二是投资管理专业化。非标受到限制后，几乎所有的机构都将涌向标准化资产的投资，竞争十分激烈，加上刚兑的法宝消失，以后将是凭业绩说话的时代。要想做好，就必须要有强大专业的团队，如果受制于成本，信托可引入诸如券商资管等机构担当产品的投顾，协助管理。
第三是产品设计特色化。有两个方面值得关注，一是做TOT/FOHF产品，挑选优质的阳光私募机构，依据自身对大类资产走势的判断，依据不同资产或不同策略进行各家机构的筛选。二是做现金类管理产品，一方面期限灵活、流动性好，收益率相对偏低，可以降低信托公司的成本；另一方面可以增加客户的粘性，引导客户在资金闲置期间存放于此，扩大管理规模。
本文源自格隆汇
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