房小评 中国房评报道 昨天
谁能想到，年底最热闹的不是降价促销，是对于渠道的抨击呢？
似乎是渠道动了太多人的蛋糕，而且是房地产这条链上合作伙伴们的蛋糕：原来我们一起努力卖房，现在只有你能卖得动房，其他乙方只能去喝西北风，不骂你不骂谁。
说得好像渠道很残酷，但左晖在回应里给出了几组有趣的数字：今年新房只有20%左右是靠渠道卖掉的；贝壳的新房业务只占30%，在北京上海更是只有12%。
何至于，好像新房链条上的每一个人都被渠道扼住了咽喉？渠道存在不是一两天了，怎么市场好的时候，没觉得窒息？
把锅丢在渠道头上也无济于事。渠道背锅的背后，有这几个事实必须正视：
1
这件事归根结底在于房地产市场风向变了，市场冷了。
买方市场的到来让曾经各方以为非常灵通的营销套路都失灵了。
打个不恰当的比方，市场火热时，买房人是买房这件事的狂热粉丝，偶像带货出镜，打个小广告，粉丝很容易就心动，马上入手同款。
但在今天这个冷淡的市场里，买房人无情脱粉，任凭你十八般武艺吸引卖货，依然冷漠以对。
前段时间某品牌公开撕某网红，因为付出大手笔的费用请网红一通宣传，最后实际给店铺带来的成交是零！
品牌怒了。
相比于从前漫天撒网的广告方式，现在最好用的是李佳琦和薇娅。他们直播间里的，是真正准备花钱的客户，带来最直接的渠道，最精准的营销，最高效的成交。
于是，李佳琦们能向品牌拿到最便宜的价格，甚至有时候买一送二。品牌方在这里哪怕不赚钱，就当营销费用了。
最近，贝壳跟一些开发商合作的无理由退房和团购折扣，看起来开发商让步了，实际上这也是变相营销宣传，推动成交效率，聪明的开发商们怎么会不清楚呢？
一二线市场，刚需购房比例降低，改善性需求增多，买房人主要是换房群体，他们大多住在现有的房子里。当市场好的时候，他们的换房意愿被激发，市场不好的时候通常暂缓换房。
这就意味着购房者不在大街上，而是在家里、社区里。换房客户对于区域粘性更强，以北京为例，换房客户在换房前后的平均距离不到5公里，大多数看房客户来自于周边。这反映了“圈子”作为居住的重要性。
最了解这个圈子的就是渠道。存量时代的到来，让有能力买房的人，准备置换的人和信息，都掌握在渠道手中。
渠道的话语权不断提升。但是，这个话语权，是需要持续的经营耕耘才能得来的，这是行业的先天优势，也是市场环境下凸显出来的优势。
而在以前，干这件事的不只是渠道。收茶水费的、团购费的，不也是一种广义的渠道吗？
面对房地产行业的冷却，有时候连渠道都不管用了，这时行业中的每一个人，更应该思考的是如何跳出传统的套路，拓宽寻找客户的空间，精准地找到客户。
2
开发商与购房人地位发生颠覆，消费主权强势。
把一条小水沟包装成河景洋房，传统的营销广告，在今天经验丰富的客户面前已经完全不够看。
渠道的强势背后，是面对一个不再增长的存量市场，消费主权崛起。渠道被高度提及，核心是客户开始被关注，如何更好满足客户需求开始被重视。电商平台的7天退款为标志的消费者意识和主权崛起，逐渐影响到房产行业。
消费者需求逐步提升，包括透明的信息及价格披露、线上化的房源数据、便捷化的科技看房方式、交易及承诺保障、退赔保障及成交后的物业服务、社区服务等等，对于房子的需求，不再局限于房子的开发属性，更强调服务品质和服务承诺。
以前开发商产品地段为王，营销是开发端渗透到客户端，未来开发商不仅需要在产品研发上以客户为中心，从营销这个与客户接触的第一环节开始，一直到看房、交房、物业服务等都要以客户为中心，提供更有价值、更安心的服务。
此时，产业链上下游的企业都是开发商的助力者，要帮助去提供好的服务，挖掘这个存量市场，帮助开发商了解客户、获得更多的数据分析，更好地抵达客户。
市场参与者看市场的角度和未来的发展方式都需要改变，上下游企业可以助力开发商一起转型，用更创新地方式寻找客户、吸引客户。
需要更多手段满足消费者需求，也需要拉长消费者服务链，从营销到物业，到后续存量交易提供更有保障和安心的服务。
互联网不是来摧毁传统行业，而是来改造传统行业的。贝壳的作用，在于将遍布全国各大社区里的一线经纪品牌整编到了一个平台上，并让卖房服务的链条步骤更加专业细化。
而房地产链条上的参与者们，面对精细化的分工趋势，需要找到自己发力的新领域。
3
开发商和渠道是一种双向选择。
如今开发商选择的渠道合作，大体分为独家代理和联合代理两种。主流的联合代理渠道中，开发商给出的费率往往是统一的，可能根据后续业绩会有跳点，最终还是看各渠道的效果，各方执行的是一套标准。
市场中一些超高费率的个案，往往是包销，甚至有些楼盘会通过这一方法进行变相降价，一部分利益给到消费者。而
这个费率不是由渠道拍板，而是开发商来决定，这是一个双向选择的结果。
为什么会做出这样的选择？归根结底，在于没有别的选择了。
如果一个项目实在没有其他办法可想，渠道自然会强势，但这是由双方实力决定的。你也许不服，但你无法按住他做出违心的选择。
想要不被他左右，要么做出很牛的产品，要么努力去自己挖掘新的渠道吧。
渠道没有那么神，北京有好几个性价比超高的楼盘，买房人要托关系去抢，开发商根本用不上渠道。受渠道影响最大的，说白了就是最依赖渠道的。
以前，我们说房地产黄金时代过去了，开发商躺着赚钱的日子过去了，其实整个房地产行业里，所有人躺着赚钱的日子都过去了。
枪不会杀人，用枪的才会杀人。如果这把枪有问题，怎么会存在这么多年，从未被折断？
任何一种模式，一种制度，都会有心怀叵测的人，利用其规则漏洞来为个人谋利。渠道固然存在种种问题，但那需要更好的制度来规范，更专业的平台来约束管理房地产每一位从业者的做法。
